여러분이 제조업 혹은 유통업에 종사한다면, 대형 유통업체 입점은 필수일 것입니다. 사업의 사활이 걸린 대형 유통업체인 백화점,대형마트 혹은 소셜커머스 등 입점협상에서 우위를 점하려면 무엇을 어떻게 준비해야 할까요?

우리는 아침에 눈을 떠서 잘 때까지 하루 종일 협상을 접합니다. 크게 보면 꼬일대로 꼬인 한-일 관계, 남북간 협상문제 그리고 작게는 오늘 동네 과일가게에 가서 사과,배를 구입하는 일까지 협상은 우리 근처에 늘 있죠. 사전적 의미의 협상의 정의는 다음과 같습니다. “협상이란 우리의 욕망과 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식이자 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지 받아들이는 방식 모두를 일컫습니다. 즉, 사람들이 진정으로 원하는 바를 만족스럽게 대체할 만한 적절한 타협을 받아들이는 법을 배우는 과정입니다. 그중에서 유통업에서의 협상이란? 매장 입점 승낙여부를 결정하는 과정으로서 일회성 협상입니다. 정말 대형 유통업체 입점관련 협상은 정말 중요합니다. 기업이 발전하느냐 못하느냐의 귀로에 서는 아주 중하디 중한 단 한번의 기회입니다. 단 한번!

아시다시피 갑중의 갑인 대형 유통업체의 MD혹은 바이어에게 마음에 들게 하여 입점을 승낙받는 것이 협상의 목표 아닙니까? 그러기 위해선 무엇을 어떻게 준비해야 할까요?? 제가 대형 유통업체인 신세계백화점 출신으로서 여러분에게 가장 성공적인 협상방법에 관해 팁을 드릴까 합니다.

협상학 측면에서 ‘을’을 위한 협상방법을 알려 드립니다. 을이 자존감을 지키면서 협상하기 위해선 '지식'이 가장 중요합니다. 을은 갑보다 훨씬 더 많은 지식과 정보로 무장해야 합니다. 그래야 갑의 마음을 움직일 수 있는 솔루션을 주고 존중받을 수 있습니다.

바쁘디바쁜 대형 유통업체 백화점 혹은 대형마트 MD (바이어)로서의 협상전략은 무엇일까요? 그가 회사로부터 부여받은 역할은 창과 방패 중 방패의 역할을 할 것입니다. 되도록 입점을 막는 역할을 합니다. 웬만한 업체가 아니면 입점을 불허하는 역할을 부여받은 사람입니다. 두 번째, 입점업체의 입점서류는 완벽 한가 체크할 것입니다. 그래서 입점업체의 브랜드는 입점 가능한 수준인가 입점하려는 업체의 사무실 혹은 공장을 방문하려고도 할 것입니다.

그럼 입점업체 대표인 셀러로서의 여러분의 협상전략은 무엇일까요? 여러분은 창과 방패 중 창의 역할입니다. 그래서 입점하려는 회사의 역사 미리 공부하기, 바이어에 대한 기본 정보 입수하기 그리고 세련된 매너와 품격있는 옷차림이 필요합니다. 그리고 한가지 팁을 드리자면, 2인1조로 공략하기를 추천드립니다. 상담시 역할을 분담해서 바이어를 공략하는 것이죠. 물론 사전 시뮬레이션 연습은 몇 번이고 해야 합니다.

"일회성 협상에서는 가장 실패하는 협상은 서로가 상대를 못 믿고 어쩔 수 없게 되죠, 그렇게 되면 둘 다 사실상 지는 협상을 하게 되는 셈이죠.

일회성 협상에 들어갈 때에는 단순히 `가격`이 아닌 다른 주제로 몰고 가야 합니다. 협상의 결과로 파생하는 다른 문제, 즉, 미래를 끌어 와야 합니다. 협상장에 `미래`를 끌어들이면 게임이 바뀐다는 것입니다. 즉, 입점하게 되면 이렇게 매장이 바뀔 것이고, 매출이 이 정도 올라갈 것이며, 매출이익도 이렇게 될 것임을 알려 주는 방식입니다.

반복적 협상의 경우가 아니라 일회성, 단 한번의 기회라는 점을 잊지마십시요!

협상에 성공했을 때 실제 `입점결과`, 어떨 것인지를 하나하나 구체적인 숫자로 MD(바이어)를 설득하셔야 합니다. 당연히 협상의 주도권을 쥘 수 있습니다.

세계적인 경영컨설팅 회사인 AT커니에서 실행하고 있는 협상 관리 프로세스를 보면, 상대방의 제안에 대한 사전 분석, 역학관계와 힘의 균형 파악, 협상전략 개발, 실제 협상 준비, 협상 실행, 피드백 순으로 되어 있습니다. 즉, 협상 6가지 단계 중 4개가 모두 실제 협상이 아닌 그 이전 준비단계에 해당합니다. 마지막 피드백을 뺀다면 5단계 중 4단계(80%)가 `준비`에 있습니다.

이만큼 준비가 정말정말로 중요하다는 것이죠.

그리고 협상 전에 꼭 기억해야 할 사항, POST를 잊지 마시구요,

사람(Person), 목적(Objective), 전략(Strategy),전술 (Tactic)