여러분은 대형유통업체의 갑질 사례와 대형 유통업체 바이어와 영업사원간의 갈등 사례 등을 많이 들었을 것입니다. 그렇다면 이런 갑질 사례와 갈등 사례를 줄일 수 있는 방법은 없을까요? 대형유통업체 바이어와 좋은 협상방법과 가장 좋은 인간관계를 유지할 수 있는 방법을 알려 드립니다. 

대형 유통점 MD와 영업 협상법, 지속적 협상방법

여러분이 입점협상에서 성공해서 대형 유통업체에 입점하였다면, 이제부터는 평상 시 지속적으로 바이어(MD)를 만나 영업활성화에 대해 협상을 해야 하는데요, 이 때 가장 좋은 협상방법을 알려 드리도록 하겠습니다. 저의 신세계백화점 근무시절, 제가 상담했던 협력업체 영업담당과의 상담내용을 중심으로 풀어 드리려 하고요, 또한 제가 개인사업을 하면서 십여년간 협력업체가 되어 대형 유통업체에 상품을 납품하기 위해 만났던 대형유통업체 바이어와의 상담기법을 풀어서 이야기합니다.

대형 유통업체 바이어와 가장 좋은 상담 및 협상방법은 ‘역지사지’ 전략입니다. 상대방 입장이 돼서 생각하고 행동을 해 보라는 것이죠. 사실 바이어와 영업담당간의 관계는 ‘갑과 을’의 관계임에 틀림없습니다. 이런 껄그러운 관계를 공생, 상생관계로 전환 시키는 것은 영업담당의 몫이 클 것이라 생각됩니다.

예를 들어 백화점에서 어떤 판촉행사를 하려고 합니다. 성공적인 판촉행사를 위해선 행사상품도 필요하겠죠, 행사가격도 정해야겠죠, 신상품이라면 매출검증된 것이라야 하겠죠, 그리고 프로모션에 따른 판촉방법, 인력지원, 판촉물품 선정 등 사전에 결정해야 할 사항이 꽤 많은데요,,, 이 때 협력업체와 많은 갈등이 만들어집니다.

협력업체 영업담당 입장에서는 ‘거래 후 남는 것도 없고, 제품도 우리가 다 만들어 제공하고, 마케팅 비용도 우리가 대부분 쓰고, 주는 데로 팔지 정말 말이 많네’ 라고 생각합니다. 반면에 대형 유통업체 바이어 입장에서는 ‘협력업체 위주로 제안해 주었건만, 경쟁점과 차별점도 없고, 원가가 비싼 것 같고, 너무 소극적인 프로모션인 듯 싶고, 이 많은 제품들을 우리가 다 팔아주는데 말을 정말 안듣네’라고 생각합니다. 동일한 한가지 사항을 보는 두 사람이 정말 다릅니다.

대형 유통업체 회사가 바라는 직원인 바이어의 역할은 간단합니다. 매출을 초과 달성하는 것이고, 전년도 보다 이익률을 높이는 것이고, 행사상품을 잘 기획해서 매출도 올리고 고객만족도도 높이고, 이외에 PB상품을 개발해서 종국적으로 경쟁점을 해당 시장에서 확실하게 이기는 것이죠.

그러니 당연히 대형 유통업체 바이어가 바라는 영업담당자 상도 간단명료합니다. 이런 많은 숙제를 갖고 있는 바이어의 문제를 해결할 수 있는 방안을 마련해 주는 파트너를 사랑할 수 밖에 없습니다. 그러니 경쟁점 정보를 많이 제공해 주고, 새로운 기획 아이디어를 제시하는 영리한 여우같은 영업담당을 바라는 것은 인간이기에 당연한 것 아닌가 싶습니다.

협상을 하다 보면 의견이 대립될 때가 있습니다. 이때 유능한 영업담당은 바이어인 ‘갑’의 자존심을 지키면서 체면을 세워줍니다. 협상학 전문용어를 빌리자면, '황금의 다리'를 만듭니다. 협상학에선 말하는 황금의 다리란 상대와의 관계를 훼손하지 않고, 상대가 언제든 돌아올 수 있는 다리를 뜻합니다.

예를 들어, 바이어가 제시한 가격이 맞지 않아 대립된다면, 그리고 만약 영업담당이 도저히 가격을 낮출 수 없다면, 다른 항목으로 제안하는 것이죠. 예를 들어, 배송을 무료로 해주겠다거나, AS 기간을 늘려주겠다는 식의 수정 제안을 할 수 있습니다. 그래야 바이어는 자신도 전리품을 얻었다고 생각하고 돌아올 수 있는 명분이 생깁니다. 또 하나의 전략은 제한 전략입니다. 제한 전략엔 두 가지가 있습니다. 시간 제한과 물량 제한, 두가지죠. 시간 제한은 `이번주까지` `보름 동안만`처럼 기간에 제한을 두고 상대에게 선택을 유도합니다. 물량 제한은 `200세트 한정`처럼 개수를 제한하는 방식입니다.

그리고 항상 바이어를 만나러 가기 전에 대안을 갖고 가야 합니다. 협상 전문용어로 ‘배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 준비하라’입니다. 이는 '협상이 결렬될 경우 대신 취할 수 있는 차선의 대안'을 뜻하죠. 하지만 최종 결론은 고객만족입니다. 고객만족은 갑과 을,모두가 가장 먼저 생각하고 느껴야 하는 대상이라는 지상과제를 잊어서는 안됩니다. 고객이 선뜻 구매하고 최고의 만족감을 느끼게 만드는 세일즈전략을 함께 만드는 것임을 절대 잊어서는 안됩니다.