아시다시피 창업 후 생존율이 점점 낮아지고 있습니다. 한국무역협회 국제무역연구원이 공개한 'IT벤처기업의 데스밸리 극복과 시사점' 보고서에 따르면 국내 창업기업 수가 매년 늘고 있으나 창업생존율은 경제협력개발기구(OECD) 주요국 가운데 최하위인 것으로 파악되었습니다. 창업기업 10곳 중 6곳은 3년 안에 사라지고, 75%는 5년 안에 폐업하는 것으로 나타났습니다.

그렇지만 불황에 강한 소형 점포를 만드는 노하우만 안다면 전혀 걱정하지 않으셔도 됩니다. 우선 불황기에는 소형 점포가 유리합니다. 투자비도 적게 들고 실패하더라도 부담이 적고, 투자비 회수도 빠른 편이죠. 또 인건비가 적게 들어 부부 창업이 가능하고 경비 부담이 크지 않아 매출이 적어도 버티기가 쉽습니다.

그렇다면 고객에게 ‘좋은 점포’라는 인상을 주는 비밀을 아시나요? 여러분이 전혀 알지 못하는 1등 점포경영의 노하우의 핵심을 알아보도록 합니다.

점포를 운영하는 업체 입장이라면 전체적으로 평균점수를 얻기보다 누구에게도 지지 않을 절대적인 강점 분야를 가진 점포를 만드는 것이 정말 중요합니다. 강점 분야는 경쟁상대와 싸울 수 있는 무기가 되며 고객에게 강한 인상을 줄 수 있고 점포의 약점을 감출 수 있는 효과가 있기 때문입니다. 그러므로 자기 스토어의 강점을 고객에게 가장 강하게 알리는 것이 가장 중요한 구매 동인이 됩니다. 이것이 바로 ‘1 Best, 1 Better, 3 Average’ 원칙입니다.

간략히 말씀드리면, 어느 점포에 한,두 가지의 특별한 장점이 있으면 그 이외의 모든 것이 좋아 보이는 ‘후광효과’를 최대로 이용한다는 전략입니다. 즉, 모든 메뉴를 맛있게 만들기보다 명물 요리 한 가지로 좋은 평가를 받는 것이 시간적으로나 비용적으로 효율적이고 효과적이라는 것이죠. 이해되시나요?

미국의 소비자 조사에 따른 점포 선택 요인 중 1 위는 무엇인줄 아시나요? 혹 어떤 요인이 여러 점포 중에 선택하는 동인인지 추측하실 수 있으세요?

미국 소비자조사에 따르면 바로 ‘신뢰’라는 요인이었습니다. 저를 포함한 대부분의 사람들과 많은 경영자들이 상위라고 생각하는 요인으로 생각하는 ‘낮은 가격’은 5%밖에 없었다는 점을 기억하세요. 지금 제가 말씀드리는 신뢰 공식을 꼭 기억하세요!!!

* 신뢰=상품 가치+편리성 가치+서비스 가치+분위기 가치+가격 가치  

즉, 소비자가 매기는 ‘신뢰’점수는 이처럼 5가지 가치의 합산입니다. 상품가치,편리성가치,서비스가치,분위기가치 그리고 가격가치의 합입니다.

그런데 여기서 더욱 주요한 사항은 이제부터입니다. 미국의 우수 기업을 분석해 보니, ‘후광효과’를 활용한 ‘1 Best, 1 Better, 3 Average’ 원칙을 실시하고 있었다는 점입니다. 5가지의 가치,모두를 잘하는 것이아니라 5가지의 가치 중에 하나의 가치에서는 해당 업계에서 압도적인 강점을 가지고 있고, 다른 하나의 가치에서는 라이벌 보다 강하고, 나머지 3가지 가치는 업계 평균보다 양호한 수준을 유지하는 경영원칙을 갖고 있다는 것입니다.

이 원칙은 정말 중요하니까 다시 말씀 드립니다.

미국의 주요 기업은 ‘1 Best, 1 Better, 3 Average’ 경영원칙을 꾸준히 추구해 왔다는 것입니다. 5가지 가치를 모두 잘하려 하지 않고 말이죠. 이해되시죠?!

그렇다면, 우리가 잘 아는 기업을 하나하나 열거하면서 이 원칙에 어느 정도 일치하는지 체크해 보도록 하겠습니다.

기업명

1 Best

1 Better

3 Average

월마트 : 우리가 잘 아는 월마트입니다. 역시 가격 가치가 1 Best입니다. 상품 가치는 1 Better 이고요, 나머지 편리성 가치, 서비스 가치, 분위기 가치는 중간정도만 합니다.

홈데포 : 집을 한 채 지을 수 있고 모든 수리가 가능하다고 하는 압도적인 상품 구성과 전문가가 인정한 품질 좋은 상품을 구비한 미국 최고의 홈센터인 ‘홈데포’는 역시 상품 가치는 1 Best, 가격 가치는 1 Better, 나머지 편리성 가치, 서비스 가치, 분위기 가치는 중간정도 유지하는 전략을 채택합니다.

월그린 : 조제약에서는 미국 조제 시장의 15%를 점유하고 있고, 전 점포를 온라인화했고, 14개 국가 언어로 대응할 수 있는 내복약 처방 시스템을 갖춘 미국에서 가장 신뢰도가 높은 드럭스토어인 ‘월그린’은 24시간 운영하는 점포운영정책과 드라이버 스루, 배달, 편리한 입지, 대기시간 없는 계산대로 유명합니다. 이 회사는 상품 가치에 1 Best이고요, 편리성 가치는 1 Better입니다. 나머지 서비스 가치, 분위기 가치, 가격 가치는 중간만 가겠다는 전략을 채택합니다.

노드스트롬 : 고객 서비스 면에서 타의 추종을 불허하는 백화점이면서 서비스의 대명사이기도 합니다. 구두를 구입한다면 반드시 세 켤레 이상은 시착하게 하여 고객이 올바른 선택을 할 수 있게 합니다. 접객을 할 때는 고객과 시선을 맞추기 위해 무릎을 꿇고 고객을 상대하도록 교육을 받습니다. 매장 내에서는 피아노가 라이브로 연주되며 고객의 마음을 풍요롭게 하는 노드스트롬은 당연히 서비스 가치에 1 Best, 그리고 분위기 가치에 1 Better 나머지 상품 가치, 편리성 가치, 가격 가치는 중간을 갑니다.  

다시 정리합니다. 동네 1등 점포를 운영하기 위해선 고객이 원하는 ‘신뢰’라는 요인에서 최고의 점수를 얻어야 합니다. 그런데 이 ‘신뢰’ 요인을 구성하는 5가지 가치 모두를 다 잘하는 것이 아니라, 한 가지 가치에 올인을 하시고, 한가지 가치는 경쟁업체보다 잘하시고, 나머지 3개의 가치는 평균 정도를 유지하는 전략을 제대로 진행해야만 합니다. 그래야 동네 일등 점포, 일등 브랜드가 됩니다. 절대 잊어서는 안되는 동네 일번지 전략입니다.