스마트폰 탄생으로 인해 없어진 직업들이 많다. 그 중에서 지하철 안에서 활동하는 분들의 직업이 사라졌다. 바로 지하철 상인과 걸인들이다. 지하철 승객들의 시선을 바닥에 고정 시킨 스마트폰 때문에 울상짓게 되었고 지금은 아예 실종이 되었다. 하지만 나는 지하철 프로페셔널 상인으로부터 마케팅의 핵심과 영업의 핵심을 배우게 된 해당 장사기법을 이야기 한다. 

아시다시피 스마트폰 출현으로 인해 지하철 내 광고를 관리하는 업체와 지하철 안에서 물건을 파는 노점상과 전단을 돌리며 어려운 사정을 호소하는 걸인들이 사라졌다. 이들은 스마트폰이 정말 미울 것이다. 자신의 직업을 통째로 날려 버린 원흉이기 때문이다. 여기에 하나 더 힘 빠진 산업이 있다면 바로 지하철 내 광고산업이다. 지하철 내부 광고대행사의 영업실적이 반토막이 났으니 말이다. 지하철 상인과 걸인들이 영업을 하려 해도 모든 승객이 고객을 떨구고 스마트폰에 집중하고 있으니 매출을 일으킬 수가 없게 된다. 예비 구매고객과 눈을 마주칠 수 없으니 뭘 해보려고 해도 할 수가 없는 셈이다. 영업을 하려면 우선 1단계로 예비 고객과 눈을 마주쳐야 하는데 1단계부터 진행이 안된다. 영업의 바이블 책을 보면 예비고객과의 아이컨택 (eye contact)을 가장 중요하게 여기는데 말이다.

하지만 아무리 스마트폰이 지하철 안의 광고와 상인을 쫓아냈지만 그래도 내게는 많은 것을 알려준 은인이기도 하다. 그야말로 프로페셔널 지하철 노점상의 영업기법을 배웠기 때문이다. 그럼 지금부터 정말 고수 중의 고수 지하철 상인의 영업기법을 알려주겠다. 프로 영업을 하려면 어떻게 무엇을 준비해야 할지 알려 주겠다.

때는 어느 비오는 날이었다. 전동차 안에 멋진 양복을 입은 사람이 바퀴 달린 큰 박스를 밀고 들어 온다. 만약 그가 박스를 밀고 들어오지 않았다면, 어느 중견회사 영업맨으로 착각할 수도 있었다. 그는 박스에서 장우산을 하나 꺼내 30초 동안 장우산 영업을 한다. 그런데 정말 귀에 쏙쏙 들어오는 멘트로만 이야기를 풀어 갑니다. 아주 간략하게 30초 안에 끝낸다. 요즘 젊은이들이 좋아하는 숏폼처럼 30초를 넘기지 않는다. 그리고 그것도 리드미컬한 목소리로 말이다. 해당 영업의 초고수로부터 실전 마케팅의 법칙, 프로 장사법을 배우게 된다.

(1) 2가지 메시지의 법칙 : 딱 2가지만 강조한다 (우산살 16개 / 황사비)

“이 우산은 우산살이 16개입니다. 16개인 이유는 그만큼 튼실하다는 것이죠, 지금과 같은 황사비가 내리는 날엔 필수품입니다, 황사비가 얼마나 유해한지는 말 안해도 잘 아실 것입니다”

우산 칼라도 딱 2가지만 가져왔다 (무지개 / 흑색) : 예비 구매고객에게 선택할 수 있도록 배려는 하지만 너무 많은 선택지를 주지 않는다. 딱 2가지 중에 하나만 고르면 된다. 만약 3개라면 불필요한 선택의 시간만 간다. 불법 영업을 하는 상인으로서는 시간이 금이다. 언제 붙잡힐지 모르는 시간과의 전쟁속에서 그야말로 압축된 말만 필요하고, 번개같은 선택만 존재한다.

(2) 모바일의 법칙: 세상은 빠르고 쉽게 움직이는 세상이다. 움직이기 쉽도록 바퀴가 있는 박스를 이용한다. 자체 제작한 박스에는 4 귀퉁이에 롤러브레이드에서 사용했던 바퀴, 정말 잘 구르는 바퀴가 4개 장착 되어 있다. 큰 박스 밑에 인라인 바퀴를 부착(4개)하여 자유자재로 움직이도록 특수설계했다.

(3) 품격있는 외모와 언어: 사람들은 의복에 따라 사람을 구분하는 습성이 있다. 정장 양복에 넥타이까지 맨 비즈니스맨에게 어떻게 함부로 대할 수가 있겠는가. 귀중품이 아닌 장우산을 팔면서도 품격만큼은 양보할 수 없는 진정 영업맨이다. 정장차림으로 우산을 파는 투철한 영업맨을 통해 프로 영업맨의 품격을 느낀다.

(4) 심플한 가격정책: 5천원 한 장이면 된다. 즉, 거스름 돈이 필요 없다. 만원짜리 한 장과 바꿔주면 된다. 너무 간단한 수속이다. 시간이 전혀 들지 않는다. 시간과의 전쟁에서 승리한다.

(5) 30초의 법칙 : 이로서 해당 프로 영업맨은 지하철 한 칸에서 30초~1분만에 모든 영업행위가 끝납니다. 절대 30초를 넘겨선 안된다. 정말 눈 깜짝 할 사이에 여러 개의 우산이 팔린다.

당신은 이 5가지 법칙을 보고 어떤 생각이 드는가? 만약 당신이 거래선에 가서 영업 프레젠테이션을 해야 한다면, 위 5가지 법칙을 꼭 기억하고, 행동에 옮기기 바란다. 영업의 성공은 이 법칙에서 단 한치의 양보도 없다.

유통9단 김영호는 이렇게 말한다. “프로페셔널 영업맨이 되고 싶다면, 프로 영업맨의 4가지 법칙을 기억하라! 2가지 메시지 법칙, 모바일의 법칙, 품격의 법칙, 단순가격의 법칙, 30초의 법칙 등을 기억하라”