마켓에 후발주자로 진입을 해서 성공을 하려면 기존 경쟁사 중에서 가장 잘하는 일등 기업을 우선 잘 조사해야 한다. 해당 기업의 강점과 약점 등 그 기업의 단골고객들은 어떻게 형성되었고, 어떤 이유로 계속 지속적인 고객으로 남아있는지 조사를 철저히 해야 한다. 그런 후 해당 일등기업의 약점을 파고들어야 할 것이다.

그래서 최종 목표는 단골 커뮤니티를 형성해야 하는 것에 두어야 한다. 즉, 충성고객이 많으면 많을수록 경쟁사와의 싸움에서 유리하다. 그래서 단골 커뮤니티를 가장 잘 만들어야만 한다.

단골 커뮤니티를 잘 하는 사례로는 오프라인 독서클럽인 ‘트레바리’를 적극적으로 연구하기 바란다. 왜 20~40대 수강생들이 열광하고, 그들만의 끈끈한 네트워크를 만들어 가는지 말이다. 온라인 회원 커뮤니티와 오프라인 ‘트레바리’처럼 방장을 중심으로 네트워크를 만들고 콘텐츠를 공유하고 창조해 나가도록 만드는 방법을 추천하고 싶다. 일정기간의 노력을 거친다면 신규고객은 고정고객, 덕후 고객, 우리 편 고객으로 변신이 가능해 보인다. 그리고 제품을 우송할 때 손 편지 혹은 손 엽서를 써서 동봉하기 바란다. 제품구입 후 고객과 후속연결을 만들기 위한 제안을 함께 제공하기 바란다. 손 편지의 위력은 상상을 초월한다. 1차 고객이 우리의 아군으로 변하도록 적극적으로 소통하기 바란다. 1차 고객들이 스스로 본 제품을 홍보해 주도록 장을 만들기 바란다.  

어느 정도 본인만의 특화된 상품과 회사 브랜드 이미지를 통해 구축된 한정된 시장을 먼저 공략해서 마니아층을 형성해야 한다는 제1원칙을 잘 수행해야 한다. 그런 후, 국내 시장에서 시스템 구축한 후 이를 해외용으로 전환해야만 한다.

내가 자문해 주었던 대부분의 국내 중소기업 혹은 중견기업의 신제품들은 마케팅력이 상당히 부족해 보인다. 아무리 특화된 기능을 가진 신제품이라 하더라도 말이다.

먼저 ‘마케팅’과 ‘영업’이라는 단어를 혼동하는 경우가 대부분이었다. 물론 예산이나 인력의 이유로 마케팅과 영업을 같은 조직이 운영하는 경우가 많은데, 이렇게 하면 안된다. 마케팅과 영업의 개념만큼은 분명히 나눠서 관리해야 한다.

많은 중소기업이 마케팅과 영업을 혼동해서 마케팅의 전략수립을 제대로 진행하지 못한다. 때문에 경쟁사와의 우월한 차별적 요소를 사장 시키곤 한다. 당연히 후발 추격자에게 모방당하기도 하고, 지속 경영도 어려워진다.

그래서 경쟁사와의 확연한 차별화 전략을 간단한 한 줄의 슬로건으로 표현해 주어야 한다. 아주 단순·명료한 마케팅 포인트를 찾아내야 한다. 이 때 유의할 점은 최종 소비자의 눈높이에 맞는 언어로 표현해야 한다.

마지막으로는 선발 경쟁업체를 그대로 모방하거나 비교하는 행위는 금물이라는 점이다. 자사 상품이 경쟁사보다 더 좋다는 비교도 금물이다. 이 세상에 똑같이 생긴 사람이 없듯이 우리 기업만의 온리원 특장점을 소비자 눈높이에 맞춰서 간단,명료하게 제안을 해야 한다. 경쟁사의 약점을 사전 조사를 하는 것은 맞지만, 경쟁사를 비교할 필요는 전혀 없다. 소비자에게 전혀 새로운 상품, 지금까지 불만이었던 가려운 부분을 해소해 줄 수 있는 유일한 상품임을 인지할 수 있도록 한 줄 슬로건으로 제안하면 된다. 자사가 개발한 유일한 문법으로 소비자에게 다가가야 한다.

 목표 시장 공략 방법

완성품이 아닌 시제품이 나온 이후에 전개할 마케팅 전략이다. 우선 시제품이 나온 뒤, 초기시장을 공략하는 방식이다. 처음부터 B2C시장에 진입하지 말고, 우선 목표고객층이 주로 거주하는 지역의 B2B 업체와 접촉해서 당신만의 온리원 차별화된 상품이나 서비스를 제안할 수도 있다. 그렇게 시장 테스트를 제대로 마친 후, 샘플 테스트를 한 후에 양산으로 진입하는 수순을 밟아야 사업적 리스크를 가장 적게 할 수 있다.

그래서 사업 전체의 스토리보드를 미리 만들어야 한다. 전체 그림을 그린 후 단계별, 부분별 세부계획서를 순서대로 만들어야 실패를 줄일 수 있게 된다. 마치 드라마의 시놉시스를 만드는 것과 비슷하다.

우선 베타테스트에 좋은 데이터를 남겨주는 예비고객에 대한 선별 및 우대전략을 수립해야 한다. 가장 좋은 방법으로는 ‘뱃지’ 수여방식이 있다. 오프라인식 뱃지도 가능하고, 온라인상의 뱃지도 가능하다. 이 방식에는 3가지 종류로 분류할 수도 있다.

(1) super user : 데이터 및 좋은 정보 기여자

(2) networker : 팔로워가 많은 참여자

(3) moderator : 부정적 정보 혹은 악의적인 코멘트를 한 사람을 신고해 주는 참여자  

말 그대로 사용자에게 ‘이익’이 되게끔 해주는 전략을 미리 수립하는 것이 중요하다. 차별화된 예비고객을 진정한 고객으로 변신을 시켜주는 전략이므로 기억해 두자. 뱃지 캐릭터를 잘 기획,디자인해서 장안의 화제로 전환 시킬 수도 있다.

유통9단 김영호는 이렇게 말한다. “마켓에 후발주자로 진입을 해서 성공을 하려면 기존 경쟁사 중에서 가장 잘하는 일등 기업을 우선 잘 조사해야 한다”