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홈쇼핑에서 대박나 오프라인 매장 열기도 … 높은 수수료와 예의 없는 MD 등 단점도 많아

중소기업 제품 판로 개척을 위해 개설된 새로운 유통경로, TV홈쇼핑. 매출증가와 관련해 초창기 우려를 종식시키고 대한민국 유통의 큰 몫을 차지하고 있다. 뿐만 아니라 중소기업 제품이 TV홈쇼핑에서의 성공을 바탕으로 백화점, 대형마트 등 오프라인 매장으로 진출하는 사례가 늘고 있다.
중소 제조업체 대부분에서는 새로운 상품을 개발하고도 제대로 광고·홍보를 하지 못해 사장되는 사례가 많다. 그 때문에 가장 강력한 매체를 통해 자신의 혼이 담긴 상품을 대박상품으로 만들고자 한다. 중소기업의 경우 신상품을 대박상품으로 만드는 첫 번째 관문으로 TV홈쇼핑을 종종 활용한다.
이는 백화점과 같은 기존 유통망에서는 브랜드 파워가 떨어지는 중소기업 상품 등은 자사의 진가를 알릴 기회조차 생기지 않기 때문. 하지만 쇼핑호스트의 상세한 상품 설명으로 이뤄지는 홈쇼핑 방송에서는 중소기업 제품도 대박상품으로 탈바꿈할 수 있다.
홈쇼핑에서 성공해 오프라인 매장으로 진출한 대표적인 사례가 바로 ‘황토솔림욕’과 ‘스팀청소기’. 이 두 상품은 일시적인 히트상품이 아니라 몇 년간 꾸준히 새로운 트렌드를 만들면서 매출신장을 이뤘다. 그렇지만 TV홈쇼핑 통해 히트한 대부분 상품은 몇 년을 못 버티고 사장되는 경우가 다반사다. 상대적으로 브랜드가 약한 중소기업 제품이 오프라인 유통망에 곧바로 진출하기는 힘들다.
그렇다면, TV홈쇼핑이라는 채널을 통해 사전 소비자 조사를 하고 오프라인 마케팅에 대비하면서 내공을 쌓는 것은 어떨까. 물론 TV홈쇼핑의 경우 수수료가 높다. 하지만 중소기업 입장에선 상품을 홍보할 수 있는 절호의 기회이므로 이익이 별로 나지 않는다 하더라도 손해만 없다면, 적극적으로 입점하는 게 좋다.
즉, 중소 제조업체의 입장에서 볼 때, TV 홈쇼핑은 광고·홍보의 수단으로 철저하게 활용할 필요가 있다. 전국에 자신의 상품을 알릴 수 있는 기회는 흔치않다. 물론 TV 교양 프로그램을 통해 1~2분 정도 상품을 반짝 알릴 기회도 있다. (필자의 타이거몰에 입점한 상품 중 많은 상품이 TV 교양 프로그램을 통해 소개된 바 있다. 그렇지만 단 1~2분 동안 모르는 회사의 상품이 나온다고 얼마나 많은 사람들이 사겠는가?)
10분에서 30분 정도 한 상품에 대해 집중적으로 알려 주는 방송 프로그램은 흔치 않다. 그 때문에 TV홈쇼핑에 입점하는 것은 대박상품으로 가는 첫 번째 관문이라 할 수 있다. 이 첫 관문을 무사히 통과하게 되면, 나머지 관문도 수월하게 통과할 가능성이 크다.
TV홈쇼핑을 통해 입소문이 난 상품이 오프라인 매장에 입점하기는 아주 쉽다. 따라서 TV홈쇼핑을 마켓 리서치 겸 마켓 포지션의 첫 교두보로 활용하는 지혜가 필요하다. TV 홈쇼핑을 통해 전국 무대에 진출한 후, 오프라인 할인점에 입점하는 순서로 진행하길 권유한다.
TV홈쇼핑에서 대박을 터뜨리기 전에 할 일이 있다. 대부분의 TV홈쇼핑을 운영하는 회사는 인터넷쇼핑몰을 함께 운영하고 있다. 우선 이들이 운영하는 인터넷쇼핑몰에 입점을 하는 게 중요하다. 세일즈 프로모션을 단계별로 만들어 20~30대 인터넷 쇼퍼로 하여금 입소문이 나게끔 하라.
그런 다음 TV홈쇼핑 담당자를 만나 입점하면 좋다. TV를 통한 판매이기 때문에 사용 전과 사용 후가 극렬한 상품일수록 판매 수치가 높아진다. 지금까지 TV홈쇼핑을 통해 대박 난 상품들의 공통점을 보면, 상품 사용 전과 사용 후가 눈에 띄게 다른 경우가 많았다.
TV홈쇼핑을 통해 전국에 잠재된 예비고객을 많이 깨웠다고 생각되면, 바로 할인점에서 만나는 순서를 밟길 바란다. 특히 전국에 가장 많은 점포를 갖고 있는 할인점에 입점하고, 할인점에서 시행하는 ‘고객맞이 이벤트’에 적극적으로 참여해라. 그것도 전단지 광고 메인에 나올 수 있으면 더욱 좋다.

변화를 요구 받는 TV홈쇼핑

TV홈쇼핑이 국내에 탄생한 지 10여 년 동안 많은 발전을 해왔으나 아직 수정·보완해야 할 점도 많은 것으로 드러났다. 그 중 몇 가지를 한번 짚어 보기로 하자.

(1) 과다한 수수료 : 중소기업 제품이 입점하려면 꼭 들러야 하는 홈쇼핑의 빅밴더. 홈쇼핑의 판매를 대행하는 밴더업체를 통한 입점 방식과 이에 따른 터무니없는 수수료는 문제가 된다.
홈쇼핑이 50%를 가져가고, 중간의 벤더가 업체가 제 몫을 요구하는 식. 빅밴더의 영역을 계속 방치하게 되면, 소비자를 위한 직거래 장터라는 TV홈쇼핑은 기본취지에 어긋나는 시장으로 변모할 가능성이 크다. 브로커인 빅밴더를 제쳐놓고 홈쇼핑 MD와 직접 접촉하면 좋겠지만 아직까지 홈쇼핑의 문턱은 높다.
시장규모 5조원의 유통 공룡으로 커버린 홈쇼핑의 횡포가 갈수록 도를 더하고 있다. 홈쇼핑업체들은 5사 과점체제를 이용해 과거 백화점과 할인점 등 오프라인 유통업체들이 납품업체에 했던 전횡을 그대로 답습하는 듯하다. 날이 갈수록 치솟는 홈쇼핑의 판매수수료 역시 원성의 대상이다.
납품업체들에 따르면 홈쇼핑 수수료율은 현재 비브랜드 50%, 유명 브랜드 35% 선이다. 홈쇼핑 방송제작비 통상 1회에 400만~500만원이고 대형 특집방송도 2천~3천만원에 불과한 점을 고려하면, 홈쇼핑 역시 백화점이나 할인점처럼 반품을 고스란히 납품업체들의 몫으로 떠넘긴다는 점에서 홈쇼핑들의 주장은 설득력이 떨어진다.

(2) 시간정액제 : 일명 방송시간 정액제라는 홈쇼핑만의 관행도 업체들을 괴롭히고 있다. 방송시간정액제는 말 그대로 방송시간을 돈 주고 미리 사는 것이다. 시간대에 따라 다르지만 1천만에서 6천만원을 호가한다. 그렇다고 납품업체가 원하는 시간대를 살 수 있는 것도 아니다. 수수료제와 방송시간정액제 중 고르기도 힘들다.
특히 신규 브랜드나 상품 판매가 저조한 납품업체에는 거의 100% 홈쇼핑사로부터 방송시간대를 사라는 압력이 들어온다. 오프라인에 매장을 운영하기 힘든 중소기업들에 판로를 제공한다는 홈쇼핑의 설립 이유를 생각할 때 방송의 공익성이라는 측면에서도 이에 어긋난다는 지적이다.

(3) 격이 떨어지는 일부 홈쇼핑 MD : 대형 유통회사에 근무하는 홈쇼핑 MD는 자신이 그 회사 사주인양 거드름을 피우는 경우가 종종 있다. 필자의 경우에도 나이가 10살 정도 아래인 MD의 무례한 언행에 기분이 몹시 상한 경우가 많았다. 필자가 만난 대부분의 중소 제조업체 사장들의 원성은 대부분 나이 어린 MD의 비정함과 예의 없음에 초점이 맞춰진다. 적어도 경력사원을 선발하려면 몇 단계의 검증작업을 통해 선발했으면 하는 바람이다.
홈쇼핑은 무점포 판매방식으로 운영된다. 문제는 홈쇼핑의 경우 점포개설비와 점포 유지비, 판매원 인건비 등이 들어가지 않으니 물건값이 싸야 하는데도 빅밴더가 중간에 끼고, 고비용의 시스템으로 50%의 높은 수수료를 챙긴다는 점이다. 할인점이 발전하는 것은 고객의 니즈를 제대로 파악했기 때문이다. 홈쇼핑이 지속적으로 발전하려면 특단의 조치가 필요한 시점이다.

김영호 타이거마케팅 대표·서울디지털대학교 겸임교수